从全面的农业技术咨询到机器人专业化和支持,经销商和行业专家分享他们对机会和目标将如何变化的看法。
要求经销商清理水晶球,并预测他们希望3、5或10年内从事精密业务的位置,最常见的答案是“盈利”。 但是,跟进有关他们将如何实现该目标的问题,没有一个共识的答案。 尽管关系将始终是经销商的销售,服务和零件业务的基础,但是随着许多美国农场的世代过渡,这些关系的基础正在不断发展。
经销商认可其发展过程,也认识到他们需要发展以适应农场中下一代决策者的经济目标和设备期望。
对于农场客户或经销店销售和支持工具的经销商来说,采用精确耕作技术并不是什么新鲜事物,但是其价值主张正在发生变化。 对精确技术可以交付给农场运营的性能和利润的期望越来越高,其中明确定义的ROI成为常态。 我们的编辑收集了来自经销商和行业专家的7则见解,内容涉及随着精密工具和服务的不断发展,经销商业务模型和农场客户的方式,时间和原因可能会发生变化。
1.人工智能的真正好处。
人工智能将使经销商和农民能够挖掘现有数据集(历史产量,生育率和海拔图),以提取可为决策过程提供信息的模式。 俄亥俄州立大学食品,农业和生物工程系教授兼主席斯科特·希勒(Scott Shearer)表示,生产型农业中最大的挑战也许是应对天气的管理,尤其是玉米的氮(N)管理。 影响作物补充氮的许多因素包括土壤的降水和氮矿化,后者在一定程度上受土壤水分和温度的影响。 虽然预测天气可能是圣杯,但未来的N季应用可能是AI驱动的。
Shearer说:“当前的N种管理方法是模型驱动的-实际上很可能是基于以前的N种应用研究得出的统计数据,” “但是,随着我们继续收集各种天气条件和N应用实践的生产数据,新的AI驱动方法将在季节N管理建议中更好地提供信息。
在追踪生长季节的农作物生长情况,然后将人工侦察员引导到田间表现不佳的地点时,人工智能可能被证明是一种有价值的工具。 Shearer指出,人工智能方法将使农作物顾问能够梳理大量图像,以识别需要纠正处理以减轻因养分,昆虫或疾病压力造成的农作物损失的田地。
他说:“人工智能将有可能取代农作物顾问或其他农业专业人员。” “但是,人工智能将协助作物顾问和农民从土壤和组织样本,机载机械传感器,气象站和遥感平台收集的大量数据中提取可操作的信息。”
2.从技术上讲……清楚地沟通。
Johnson Tractor的合伙人Leo Johnson记得20年前曾有人预测,他们的大部分经销服务将在将来在农场或现场进行。 他说,他的服务店从未如此繁忙,他们正在建立的新店将使伊利诺伊州罗谢尔的现有服务空间翻一番。不过,他还说,将来,经销店不会花数千美元来购买用于计算机终端和电话的接线。
约翰逊说:“用于培训,销售电话,管理会议等的无线视频会议将成为常态。” “在过去的几十年中建造的漂亮的大型会议室将用于存储。 服务部门的新版本将由技术驱动。 它们将以更少的人员提供更多的舒适性,更多的便利,更安全,更高的生产率。”
约翰逊说,将来经销商需要考虑的另一个经济难题是增加培训。 但不一定是农业机械的“基本要素”,而是跨部门的技术培训将变得更加关键。
他说:“将来我们将花费在员工培训上的时间和成本的百分比增加一倍或两倍。” “更多的电子产品,更少的维修和更多的诊断。 反应更少,预测更多。”
3.推进自治。
无论是有形的现实,还是其业务中牵强的幻想,农业机械的自动化都是精密经销商的心。 但是,无论采取什么措施,都很难忽略新兴技术对农业产业的影响。 根据2020年精准农业经销商基准研究的结果,约有43%的经销商认为自动驾驶汽车在未来三年内对于增加收入至少具有中等重要性。
“劳动力将成为我们的决定因素,”落基山设备公司(Rocky Mountain Equipment)的农业优化专家Chad Moskal说。 “除非我们能够使服务卡车和垃圾箱自动化,否则我们仍将大幅度降低客户的人工成本50%。 我认为我们的客户不知道它会如何运作,而迈出第一步将很困难。”
Cervus Equipment的集成解决方案专家Jason Riseley表示,不断进步的客户将有自主权。 他指出与他一起工作的两名客户是农业技术的积极采用者,他们是Beta测试自动驾驶系统的主要候选人。
“这两个客户都达到了17,000英亩的高峰。 他们面临的最大挑战是劳动力部分,周围只有足够的尸体才能完成工作。” Riseley说。 “自那以来,他们已经缩减了许多英亩的土地,这对于他们可以获得的劳动力来说是可管理的。 这些客户将是我们率先采用完整的自主潮流的第一个客户。 我仍然认为第一个达到90%的农场至少需要10年的时间,但是该农场的某些区域将使其完全自治
在那之前。”
4.销售过渡和分类。
从现在开始的十年后-甚至更少-经销商的业务将由其精密部门来推动。 因此,示例性创新执行合伙人吉姆·亨德森(Jim Henderson)说。 他建议,通过农场的运作及其支持技术,将为每个农场开发一种专门的方法,包括软件,数据,硬件,设备和人员。
“只有15%的销售人员会过渡。 将需要成千上万的新技术人员。 分诊专家将成为支持的第一线。”他说。 “成功通往2030年的桥梁,从今天开始,明智的解决方案将决定谁撞墙,谁完成比赛。 到2030年,潜在的组织结构图还将包括运营专家,销售业务,数据业务,支持业务等。”
虽然已经依靠销售人员来建立融洽关系来培养客户关系,这种关系可以带来长期的忠诚度,但随着下一代客户进入农场管理职位,经销商正逐渐削弱这种关系。
21st Century Equipment首席执行官Owen Palm表示:“我们看到下一代人进入经销商市场时会更加了解情况。” “他们已经在线进行了研究,我们的销售人员能够更好地回答关于我们的产品为何比竞争对手更好的问题。”
Palm的未来计划有两个方面。 随着高级销售人员的退休,21st Century希望雇用可能已经与年轻一代农民建立联系的年轻的入门级销售人员。 但是另一方面是培训新的销售人员成为产品专家而不是通才。 Palm说,多年来,销售人员被期望知道如何出售从割草机到联合收割机的所有物品。 但是,由于年轻的农场客户希望销售人员成为产品专家,并凭借专业知识而不是“赚钱”业务,因此很难维持这种心态
一定有经验。
Palm说:“我们已经看到了下一代客户,他们花了数天,甚至数周时间上网和研究产品。” “我们必须拥有能够适应,知识渊博和敏捷的人才,以使其比传统的技术销售人员更多。”
2018年,21st Century创建了产品专家职位,专注于特定设备,包括自走式饲料收获机,喷雾器和播种机。 入门级职位虽然仍以销售为重点,但是为刚毕业的大学毕业生设计的,他们可以开发有关特定产品的知识,并成为示范,诊所或特定领域的重点人物
产品详情。
5.为机器人革命做好准备。
机械顾问联合会的创始人乔治·罗素说,两种类型的机器人助手不仅会在将来成为农场经营的一部分,而且还会得到指望。 R2-D2型机器将使用数据分析和AI来加快故障排除速度,帮助预测零件和特殊工具的需求并协助更快地进行维修。 这将包括较旧的计算机-较年轻的技术人员将没有使用较旧计算机的经验。
拉塞尔说:“这些机器还将帮助零件进行库存和库存,以及在商店中记录和传输信息。” “尽管C-3PO型机器人将有助于重复,危险或繁重的活动。 为了更换轮胎,增加双胎,更换行组件或帮助设置大型机器,员工将需要机器人来帮助。”
拉塞尔说,机器人劳动力的增加也将改变经销店内的人工需求。 具有重复性,危险性和繁重任务的人员数量将减少,例如文员,保修管理员,安装人员
和交付。 但是还将创建新的职位,以包括“数据争吵者”等工作,以确保在经销商位置,客户及其机器,其他供应商和供应商之间实现良好的数据流和分析,“机器人维修”以维护和维修机器人和无人机,以及“第三”。第三方关系”,以确保在通过或与其他业务一起提供时,客户的销售,支持和生产率保持在经销商标准之内。
6.外箱服务。
HTS Ag,HTS Ag的创始人Arlin Sorensen说,过去的几年迫使今天的农民更加注意他们的支出并密切关注利润,但是下一代可能会更精通商业。位于爱荷华州哈兰市的独立精密经销商,即使在家庭农业经营中,他也希望未来的决策者能够以“首席财务官的思维方式”领导。
“这些业务的规模正在不断扩大,这意味着将有更多需要管理的东西-员工,人事问题等-因此,我们看到客户真正从纯粹的数字角度真正地管理业务,” Sorensen说。 “与前任相比,财务正成为其业务战略中更大的一部分。”
索伦森(Sorensen)看到了经销商发展业务的机会,以及向农场客户提供超越传统零件和服务的“咨询”服务的机会。
“在接下来的几年中,我们将看到的是,运营将变得越来越大,越来越复杂,他们将向我们寻求有关战略规划的更多咨询建议,” Sorensen说。 “随着行业的发展,这就是我们在IT方面所看到的。
“当客户确定基准时,他们正在寻找应用其信息的渠道。 我如何使用它来真正移动公司中的针头? 对于那些愿意与下一代农场管理者一起担任长期经济规划职位,将其围绕设备和技术目标进行包装的设备经销商来说,我看到了同样的机会。”
7.简化复杂性。
Raven Autonomy的业务开发经理Tim Norris表示,除了维持顶级零件,市场,管理和财务部门,经销商必须要具备5个主要能力才能成功。 经销商需要填补的第一职位是“种植者联系经理”,他们将充当种植者的合作伙伴或顾问,以帮助他们应对计划,协调,运营和购买所需产品和服务的所有复杂性成功的自主运营。
与今天的销售人员类似,“硬件专家”将知道所出售设备的所有规格和功能。 “我相信他们可能是地方性的,甚至是区域性的,但距离该地区还很远,所以他们不能完全了解和了解他们要服务的区域的需求,”诺里斯说。 “他们在密西根州克拉克斯代尔的耕作方式与在俄亥俄州弗雷德里克敦和密歇根州里斯的耕作方式大不相同。”
诺里斯解释说,“技术专家”将精通技术的各个方面,以及它们如何与硬件和种植者的需求进行交互。 在区域或地方级别,他们将确切地知道该技术可以做什么和不能做什么,并且可以帮助引用新技术。 与今天的服务技术人员类似,“硬件服务技术人员”将具有很高的机械维修能力,并将在本地被要求了解有关硬件,电子零件和云的位置和R&R的基本技术操作
连接。
利用增加的远程服务访问权限,“技术服务技术人员”很可能会驻扎在远程服务中心,并且需要能够登录到计算机并更新软件,更改设置,识别问题并诊断问题或出现故障的组件,诺里斯说。 最后,将需要一个“任务计划”或“运营控制中心”,尤其是在经销商进入自主权时。
诺里斯说:“这些中心将需要是地方性的或区域性的,但最重要的是,他们需要对每个区域的运作方式有一个很好的了解。” “并与客户的农艺师携手合作。”